【课程背景】

厂商和经销商如何做到互惠互利？渠道的碎片化必然导致厂商之间各种矛盾与问题的激化，很多问题已经闻所未闻见所未见，比如线上与线下渠道之间的平衡问题，厂家渠道的扁平化问题，经销商的品牌推广问题。在互联网+时代，不管是企业还是经销商都在谋求转型，大家争夺的焦点就是对客户的控制权，谁拥有客户资源谁就是最终的赢家。

在人人都对互联网+充满了焦虑的时代，厂家和商家之间只有合作的更加紧密，才能够在市场的竞争中实现价值链的竞争优势，不管是厂家还是商家拆开来运作市场的话，都将显得势单力薄，因为在这个时代消费者才是真正的主角，如果消费者不买你的帐，那么只能落得个满盘皆输的局面。厂家在思考，我们究竟该做点什么才能让消费者满意，让经销商满意呢?厂家要做的就是激活销售渠道，让经销商跟上公司发展的脚步，真正做到以客户为导向，实现客户满意。

【课程大纲】

第一讲：经销商评估和考察

一、消费趋势的改变

二、FMCG快速消费品产业趋势的改变

三、自我测试：

1. 你认为经销商有哪些标准？

2. 能不能把把自己提出的经销商标准定到行动上？

3. 选择经销商的时候要不要考虑经销商做生意和带团队的思维？

4. 选择经销商不当是什么原因造成的？

四、思考：

1. 选择经销商就像选员工，严进宽出

2. 思考二：选择经销商考评要全面

3. 思考三：选择经销商要与市场发展策略相匹配

4. 思考四：大小权衡，合适的才是最好的

五、经销商经营10大误区

六、经销商筛选标准与流程

1. 行销意识

2. 实力勘察

3. 市场能力

4. 管理能力

5. 口碑

6. 合作意向

七、最新经销商的选择与评估方法

1.打造正确销售平台的架构:

2.由下往上法选择最适合的经销商，

3.客户考核评估表

 客户定量分析表

 定性分析表

第二讲：经销商开发谈判

一、经销商谈判心法

1. 心中有数

2. 环境营造

3. 厚而不憨

4. 双向沟通

二、业务经理必须具备的18般武艺

三、专业形象建立

1. 仪容仪表仪态

2. 言谈举止

3. 沟通口才

4. 察言观色

5. 谈判破局

四、经销商安全感

1. 业务人员专业

2. 厂家诚意

3. 厂家信誉

4. 产品优势

5. 市场销量有保证，看得见摸得着

6. 首批进货压力小

7. 促销力度大，首次产品消化快

8. 价格持续稳定

9. 厂家重视当地市场

10. 独家经营有保证

五、让经销商感觉到一定会赚钱

1. 促销设计有差异

2. 执行力差异

3. 批发渠道压货

4. 超市渠道促销

5. 经销商业务培训

6. 促销员/店员培训

 专业

 技巧

 消费者引流、留存和裂变

六、谈判技巧

1. 好处沟通法

2. 价值沟通法

3. 功能沟通法

4. 时间沟通法

5. 身份沟通法

6. 发问沟通法

七、异议处理——价值千万成交谈判残局破解

1. 大人心态——认同

2. 男人心态——赞美

3. 强者心态——转移

4. 商人心态——成交

第三讲：经销商政策制定能力

一、分销权及专营权政策

1.区域限定      

2.授权期限

3.分销规模

4.违约处置

二、返利政策

1. 返利的标准

2.返利的时间

3.返利的形式

4.返利的附属条件

三、年终奖励政策

四、促销政策

1.促销的目标

2.促销力度的设计

3.促销内容

4.促销的时间

5.促销考评

6.促销费用审报

7.促销活动的管理

五、客户服务政策

六、客户辅导培训政策

 

第四讲：经销商任务目标拟定和分解

一、销售计划与目标分解制度

1、年度销售目标确定

 销售额目标

 利润目标

 新产品销售目标

2. 计划编制依据

3. 销售计划编制程序

二、月度销售计划编制

三、销售计划与目标分解指标体系

1. 制定年度销售计划

2. 月度销售计划

3. 渠道目标销售计划

4. 销售计划经销商分解

 产品销售计划

 客户销售计划

 营销费用预算

 账款回首回收

 销售计划分析

5. 月度实际销售情况计划预测

6. 销售计划月度通路分解

7. 销售计划月度零售网点分解

8. 销售商、通路、零售网点销售任务描述

9. 存在的差异情况预测分析

10. 每月(滚动差异原因分析及改进措施描述

四、销售计划与目标分解流程

1.销售计划与目标分解流程

2.销售费用编制流程

第五讲：如何提高经销商忠诚度

一、切实保障经销商的获得正常的利益

二、重视经销商的价值体现

三、从员工忠诚到经销商忠诚

1.现有渠道的维护

2.客户拜访

3.个人销量工具的准备

4.市场信息的准备

5.拜访顺序

6.与客户沟通

7.售后服务管理

8.产品知识与销售技巧的培训

第六讲：经销商库存管理

1.库存概念和作用

2.库存管理的原则

3.进货管理

4.存货管理

5.出库管理

6.库存清理

7.数据绩核

8.常见的问题和分析

第七讲：经销商销售区域和价格管理

一、如何做好销售区域划分与管理

1.考虑因素

2.实现目标

3.设计过程

①　选择控制单元

②　测定每个单元的销售潜力

③　分析销售人员的工作量

 决定销售人员工作量的主要问题

 决定每个销售人员工作量必须考虑的因素

 确定工作量的方法

ABC分析法：

时间分配:

销售人员数量：

矩形法:

④　决定基本的销售区域（安排销售人员）

 自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域

 自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。

 安排访问路线

4. 作战方略

二、经销商销售价格管理

1.格体系制定的目的和原则

2.价格体系制订和管理的原因

3.价格体系的制定

4.衡量价格体系合理的标准

5.经销商违规销售的原因

6.价格体系的日常维护与管理

第八讲：经销商渠道和团队管理

一、经销商渠道管理

1. 经销商分销渠道管理

 经销商终端直营的状况

 经销商封闭通路状况

 经销商的直销状况

 经销商完成各项销售指标情况

 经销商的费用控管情况

2. 经销商对分销商及批发商的激励

3. 对分销商及批发商的服务

4. 现代终端通路的划分

5. 终端进店管理和费用分析

 现代进店费的分析

 现代节庆费的分析

 进店其它费用分析

案例解析：北京某超市的进店条件

6. 终端管理明细和技巧

 终端铺货技巧

 现代产品陈列的管理

 现代终端理货管理

 现代终端促销管理

 现代终端促销12种方法

二、经销商销团队建设

1. 销售售团队管理的难点

2. 怎样组建现代销售团队

3. 制定销售奖励、激励政策

4. 现代销售会议管理

5. 现代销售团队的表格管理

第九讲：经销商利润产品管理

一、进行经销商利润管理的必要性

二、对于经销商利润管理的正确认识

1.正确对待经销商的不同利润

2.经销商利润应该来源于市场而不是厂家

三、如何进行经销商的利润管理

1.提高经销商网络资源的利用率

2.通过内部沟通获得厂家支持

3.定期生意回顾，进行量本利管理

第十讲：销售经理协助经销商促销活动制定

1.进货坎级奖励

2.价位组合奖励

3.渠道组合促销

4.累计销售奖励

5.返利组合奖励

6.回款速度奖励

7.销售季节奖励

8.任务完成率奖励

9.付款方式奖励

10.实物奖励

11.陈列补贴

12.配送、仓储补贴

13.人员补贴支持

14.销售补贴支持

15.广告补贴支持

16.广告补贴支持

17.培训支持、人员助销

18.培训支持、人员助销

19.产品包销制

20.客户授牌制

21.提升地位奖励

22.提供平台奖励

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